Boek een gratis consult!

Waarom is categoriemanagement belangrijk?

Gepubliceerd op 07/01/2021 in Algemeen

Wanneer je als nieuwkomer in een bepaalde markt met jouw producten op de schappen van een retailer wilt komen, dan is het noodzakelijk om je vooraf goed te verdiepen in jouw waarde voor de betreffende retailer. Ga op de stoel van de retailer zitten en stel je dan vooraf de volgende vragen:

1. Hoe relevant is jouw product voor de klanten van de betreffende retailer?

Als producent ben je natuurlijk helemaal enthousiast over je eigen product.Je hebt het met veel passie ontwikkeld en nu wil je het naar de markt brengen. Omdat de meeste levensmiddelen nog via de supermarkt verkocht worden, lijkt het een logische stap om jouw producten via dat kanaal te verkopen. Iedere retailer heeft zijn eigen doelgroep die past bij de formule van de supermarkt. Jij zou jezelf dus af moeten vragen: bij welke supermarktformule past mijn product het beste. Ga jij concurreren in een bestaande markt op prijs en past jouw product goed bij een discounter, of heeft jouw product veel toegevoegde waarde ten opzichte van jouw concurrenten en past dat beter bij een premium supermarkt of een value for money supermarkt? Is het een totaal nieuw product met veel potentie en wil je liever eerst klein beginnen, dan past jouw product wellicht beter bij een innovatieve kleine keten.

2. Levert mijn product meer omzet op voor de retailer?

Een categoriemanager van een supermarkt heeft bij het samenstellen van zijn categorie doorgaans 2 aandachtsgebieden;

A. Hoe kan ik de efficiency vergroten en de kosten laag houden
B. Hoe kan ik een relevante toegevoegde waarde bieden aan mijn klanten

Bij de hard discounter ligt de nadruk op prijs. De focus van deze retailer zal dus veel meer liggen op een efficiënte operatie en het groot kunnen inkopen om de prijzen laag te houden. Discounters wisselen minder vaak van assortiment om geen complexiteit en kosten toe te voegen.

Bij premium supermarkten ligt de focus meer op waardecreatie. De consument wordt in deze supermarkten vaker verleid om meer “ duurdere kilocalorieën” te kopen. Premium supermarkten willen wel graag een grote innovatie-en kwaliteitsafstand ten opzichte van hun concurrenten creëren, maar geen grote prijsafstand, Dan haken consumenten af als ze een groot prijsverschil ervaren en nauwelijks kwaliteitsverschil. Kortom de inkoopprijs van jouw product moet goed zijn, en toegevoegde waarde bieden die past bij de formule.

3. Biedt mijn product onderscheid aan de formule?

De positionering van de supermarkt is altijd leidend bij alle activiteiten voor de categoriemanager. Daarom is het absoluut van belang dat je als producent de positionering van de formule goed kent. Kun je aansluiten bij de formule en draagt jouw product bij aan het onderscheidende vermogen van de supermarkt, dan heb je een goede kans om in gesprek te gaan met de retailer.
Als je eenmaal aan tafel zit dan moet je optimaal voorbereid zijn. Want hoe relevanter jij bent voor een retailer, hoe meer kans jij maakt dat jouw product daadwerkelijk op hun schappen terecht komt.

The Greater Goods kan je helpen met de voorbereiding op dat gesprek, want de mogelijkheid om met een retailer in gesprek te gaan krijg je niet vaak. Neem contact met ons op voor een gratis consult.

Door Mariëtte (november 2020)

Terug